如何理解去年寿险业的波动
《中国保险报》：目前中国的寿险业波动还是挺大的。怎么看待、理解保险业的这种波动性？
陈东辉：一方面，我还是比较赞同您这个观察的。这种周期性的起伏在各个国家的保险业都能看到，它不是一个线性增长，它随着经济周期的波动，有时候增长快点，有的年份增长慢一点，很正常。但是另一方面，就我个人观察，去年的负增长是一个异常的因素，即在长期的趋势里面一个偶然的小小波动。这种异常主要体现了行业结构的变化，也就是说从原来的高现价理财型产品转向了纯保障型产品。在这个转型过程中，原来的业务有所下降，新的业务才刚刚开始增长，因而出现了这么一个短期的波动，根本上来说并不是保障型业务本身出现了负增长。如果进一步解读这些数字，纯保障型业务，比如健康险、终身寿险，都在高速增长过程中，只是原来的那些理财型业务，比如说分红险、万能险，因为监管政策的变化以及在整个行业回归保障的大环境下，出现了偶然性的、阶段性的变轨。
五个浪潮中看中国保险业
《中国保险报》：您如何看待整个中国保险业的发展趋势？
陈东辉：我们未来增长的空间非常巨大，还有几拨高速增长浪潮。现在，我们刚刚结束第一个高增长浪潮。
第一个浪潮是大家都稍微有一点点钱了，先买个车，然后有了钱以后还想保值增值，搞一点理财。增长点在产险里是车险，在寿险这边是理财型产品，是储蓄替代的理财型产品，因为银行利率低，保险这边给的回报高。我觉得第一个阶段是对过去这十年的一个非常准确的描述。产险里除了车险，其他的险种都没有发展起来，寿险以理财型产品、储蓄替代型产品为主。
我们现在处在第二个阶段。第二个阶段就是大家再有点钱，开始担心看病与医疗这两个大问题。所以我们判断第二个阶段，在寿险这边，完全是以各种形式的健康险为主导，无论是医疗还是大病领域，健康险成为了现在的主流；在产险这边，则靠的是政府的支持与推动。只要政府法规强制，提供保费补贴，这些保险就发展得快。所以大家才看到农险增长得快、责任险增长得快、工程险增长得快。所以我们现在尚处在第二阶段，即寿险以健康险主导，产险以政府补贴为主的发展阶段。
这一阶段估计还将延续三至五年。在这一阶段，大家关注的是看病，因为这是一个大问题；政府也在不断地引入商业保险机制以解决社会问题，比如环境污染、食品安全、生产安全等问题。
之后，当个人家庭再有点钱了，车也买了，医疗看病问题也解决了，担心什么呢？担心养老。我们认为第三阶段会是一个终身寿险、定期寿险、年金、养老金为主导的一个增长阶段。因为看病一旦解决了，大家就会关心老了，怎么办？靠政府可能还是不够的，大量的寿险需求将会涌现出来：我要买终身寿险、买定期寿险、买商业养老金、年金等。我们认为第三阶段对产险来说将是等待期。
第四阶段,大家更有钱了，看病也解决了，养老也解决了，会开始担心打官司，担心声誉风险。无论是企业还是个人，都开始重视声誉风险，所以我们感觉责任险——纯粹商业性的责任险，不是政府补贴的责任险，将是第四阶段的增长点。比如说董事的责任险、律师的责任险、医生的责任险、雇主的责任险。这一阶段，每个人的财富都积累到了一定程度，每个人的声誉都重要，一吃上官司就等于白干了，所以这一部分的保障需求会被充分激发，构成第四阶段。
第五个阶段也是最后的一个阶段，是在大家更有钱的时候，所有的风险基本上都保障到位了，开始担心什么呢？担心自然灾害，特别是低频的、发生概率特别小的，但有可能对个人财务带来冲击的自然灾害，比如地震、洪水等。事实上，在前面这些保障充分解决之前，大家是不会把闲钱拿出来去解决什么低频的地震问题、洪水问题的。当前面的保障得到满足后，才将进入最后一个阶段。
这几个阶段是叠加的，所有的险种都在发展，但是一浪高过一浪。对这几个发展阶段的判断，既是根据西方成熟的保险市场分析出来的，也是随着财富不断积累、大家保险意识逐步增强而自然演进的一个过程。按照这五个浪潮来分析判断，现在整个保险业高速增长的黄金期才刚刚开始。我们的第一个浪潮刚刚结束，刚刚来到第二个浪潮的起始阶段，在这个阶段，大家关心起医疗、重疾，每天讨论的重点是买重疾险、医疗险。
如何才能真正回归保障
《中国保险报》：现在各个保险公司都提出“回归保障”，您认为如何才能真正回归保障？
陈东辉：我认为在回归保障的过程中，监管推动无疑能起到很重要的作用，但根本上，更需要保险公司自身产生这样的意识；另外，整个保险消费者群体必须真正有保障类产品的需求，保险业才能够真正回归保障。
现在还没有到达回归保障的理想状态。但是我们也看到，现在的市场条件已经日渐成熟了。有两个原因：一个是资本市场的波动性会推动一些保险公司回归保障，推动一些保险消费者考虑买保障型的产品。今天资本市场在震荡，外部经济环境也处于高度的不确定中。在这种情况下，卖理财型产品不可能再保证旱涝保收。这会推动一些保险公司踏踏实实地去卖保障型产品。此外，一些保险消费者也会发现，我以前买理财型产品保赚不赔，现在做不到了，是不是还是买一些保障型的产品，更能解决我的需求？
国外发达市场的经验表明，保险行业要真正能被消费者认可，必须经历几个大的经济周期。也就是说，要在经济下行、甚至经济危机过程中，保险公司展示出财务的稳健性，为买了保险的人提供保障，而没买保险，光投资、储蓄的人在经济危机来临时体会到了挑战。只有这样，大家才能真正认识到财富积累到一定程度，得更多地考虑保障，而不是光想着多赚钱。这样一来，自然而然，整个社会就会从投资理财走向一个相对比较均衡的状态：那就是一部分钱去投资理财，一部分钱来解决保障问题。
我们的保险业在这方面才刚刚起步。实际上直到现在，一些寿险公司还是觉得自己是投资高手，更多地想着通过理财产品，从好项目中获得高回报。可以理解，这些都是进化过程中很正常的现象。但终有一天，大家会认识到，保险业安身立命之本还是在于体现稳健性，体现穿越周期的能力，为社会创造其他行业所不能替代的价值。事实上，越是在不确定性大的时候，社会越需要我们。回归保障这个共识应该已经建立起来了，我们正在往这个方向走，同时这会是一个比较漫长而自然的过程，
这方面，我在瑞士再保险体会颇深。瑞再认为保险公司的投资应该是一种被动投资，完全根据负债端与未来现金流进行严格地匹配，也就是说投资项目、期限、流动性要跟公司的负债端，包括什么时候要给客户付多少钱，完全匹配起来。这是首要的。至于说匹配以后能多一点回报，那是一个额外的好处，不能作为目的，保险永远是第一位的。
瑞再认为，客户之所以相信一家保险公司，是因为在别人都没钱的时候，你能够把钱拿出来赔给客户。别人最困难的时候你是最稳健的，而这种稳健来自于你投资上的严格计划。市场再有吸引力，你也不能偏离了你的原则，失去了与负债端的匹配。记得有一年我去总部开会，大家说我们今年年底的投资回报率有可能达到3.5%，这与我们的风险偏好已经偏离了，有点太高了。考虑到目前的利率与市场基准水平，大家感觉我们的配置有点过于激进，所以那一年对匹配的风险收益进行了调整，达到3%左右，让我们更稳健、更安全。
《中国保险报》：目前，还有一些保险公司在摇摆，受投资市场的牵引来做它的产品策略，就是去年投资收益下滑了，马上回归保障，新的一年投资收益上涨，马上就想投资。您认为出现这种现象的原因何在？
陈东辉：我觉得可以从两个角度去分析原因。一是股东观念，一些保险公司的股东观念还是错误的，还认为申请一个牌照，搞一家保险公司，就是搞一个融资平台，通过卖保单进行圈钱。大家都是投资大师，都是巴菲特，都可以获得很高的回报。我们接触过一些小型保险公司的股东，这种错误的观念还没有改变过来。另外一方面是产品回报，就是我们处在一个转型过程当中，还不能够完全保证真正的保障型产品的回报。也就是说，产品设计还没有完全把握好既要满足客户的需求，又要能够确保保险公司的利润之间的平衡。所以一些保险公司不得不依赖投资作为主要的利润来源，甚至一定程度上牺牲了保险的主业，去搞价格战，哪怕保险亏了，通过投资来弥补。这就导致了策略上过度押宝在投资上了。
健康险：回归服务和健康管理
《中国保险报》：在健康险领域，很多保险公司抱怨，成本太高，差异化能力弱，很难盈利，这是为什么？
陈东辉：我认为行业能够做的技术服务或者成本管控比较初级，起的作用仍然有限。大家都在努力，通过增加某些技术手段，做一些健康管理，提供更多的服务，比如问医院能不能把我的系统延伸进去帮助管控医疗成本。可是真正能够起的作用是非常小的，更多的还是在把钱收进来，然后出了问题赔出去，做一个“出纳”、“报销”的工作，没有体现出专业的价值。
当前，大家都在讨论这样的项目：比如跟医院合作把成本费用降下来，或是通过某种可穿戴设备帮助客户做好健康管理，把健康风险降下来。虽然看到一些小小的进展，但是从整体上来讲，对于整个健康险消费群体，保险行业能够提供的价值、能够提供的服务还处在初级阶段。
记得上次我见到一个医院的主任，他明确跟我说：社保来找我们，我们是很重视的，因为社保负担了大部分的医疗成本。它的政策变化，怎么跟它协作，这于我是重要的事儿，而且病人也非常看重这些。但是商业保险对我来讲作用有限，因为在我们的整个成本里，只有8%是商业保险来负担的。更不要说各家保险公司各自为战，每家保险公司都想单独合作，把自己的系统伸进医院来做控费，事实上分到每家保险公司可能只是1%、2%的成本，我们怎么可能投入精力进行系统对接呢？
不难发现，问题一个是商业健康险整体规模太小、占比太小；另一个是行业没有形成一致的声音，各家保险公司各自为战。以上这个主任的话很有代表性。今天，商业健康保险刚刚起步，还只起到一个辅助性的作用，并且行业还没有形成共同的声音去跟医院对接，来搞协同，所以未来还有很大的发展空间。
《中国保险报》：目前，中国健康险发展也引起了一些争议，比如好多产品比的都是价格，保险公司利润空间很少甚至亏损，所以风险很大。您怎么看这个问题？
陈东辉：我觉得确实有这个趋势，就是产品简单化，大家纯粹拼价格。特别是一些中小财险公司、寿险公司，通过网上渠道销售，由于网上渠道不容易解释很复杂的产品，就只能拼价格，比如别人的产品300块，我搞250块，别人保50种病，我保100种病，免赔额拿掉，等待期缩短等等。
可是未来，我们更看好科技手段的引入。真正能够在未来竞争当中胜出的，就是能够准确地通过技术手段识别和控制风险的公司。换言之，现在其实可以做的事情很多，但问题是，能不能不走捷径，踏踏实实地做这些慢工细活、很辛苦的事？
技术控制风险的方式在国外已经开始操作了，比如给客户带个手环，每天可以监测指标，帮助客户做好健康管理；比如说坚持每天跑多少步以上，保费即给与优惠；还比如说，如果血脂指标能够控制在多少之内，就可以增加保额等等。这是未来真正的方向所在。这种动态定价的产品被称为“新寿险”产品，即跟健康管理结合起来的新产品。我认为如果在这方面真正投入，客户真正认可，未来的竞争优势将很难被打破。它不再需要去跟人家拼价格了，因为客户真正享受到这个产品带来的价值——提高了生命质量，降低了健康风险。这是别人保费便宜20块钱后根本不可能去比较的，所以这是真正的方向所在。虽然抄近道、先走量的这种思维目前还是比较普遍，但是这种情况终究会过去。现在，有一些再保公司已经没办法提供再保支持了，因为健康险价格降低的程度以及保障扩大的程度已经造成保费不足。保费不足，再保买不到，很多小公司完全自己承担了价格战的风险，最后会赔得很厉害。所以短期之内大家去拼一拼价格，长期最终还是得回归到服务和健康管理上面来。
陈东辉
记者 赵辉 杜亮 实习记者 许予朋
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