最近十年来，家具行业一直在寻找打破这种桎梏的尝试。其中，索菲亚探索出了一个对消费者和对生产者双赢的模式。
这个模式就是定制家具。
在讨论一个新的商业模式的时候，我主要是看差异化，因为新进入者，只有差异化的基础上，才能和旧势力进行非对称的竞争，然后打开销售局面。
那定制家具的差异化是什么呢？显而易见，定制家具的优势，表现在它的空间利用率高。
下图是传统的衣柜。
我们看到，传统的家具厂商考虑到每家的户型不同，层高不同，入户电梯的限制，所以产品设计会留有余地，一般柜高都是1.9米。
如果家庭的屋子高度是2.7米，这就造成了顶部空间0.8米和衣柜两边空间的巨大浪费。要知道大城市寸土寸金，一套房子就价值三五百万，屋子里的每一平米空间，都是用上万元买来的，所以合理的利用每一寸空间，其实就是在替客户省钱。
以我为例，我家的儿童房，需要有一个衣柜、一个书柜、一个书桌，那传统的解决方案，就是买三个家具，但是问题就来了，儿童房的空间小，三个家具根本就摆不开，所以当我看到欧派的某款定制组合柜的时候，一眼就相中了。
定制家具，能够合理利用屋子的每一寸空间，消费者自然是趋之若鹜。
定制家具对生产厂家提出了更高的要求，第一个，需要派人去量房屋的尺寸，这就增加了销售费用。第二、生产出来的家具只能卖给某一个客户，设计师的劳动不能复用。第三，工厂只能为你专门生产一套家具，无法大批量生产，所以生产成本比较高。
那家具生产企业，为了解决这些问题，就发明了全新的制造方式。
1、电脑拆单。
意思就是，设计师设计好了家具的功能区和尺寸图，接下来，借助于电脑软件，就可以把家具拆分成对应的标准板材，然后这些板材的尺寸、数量，会自动发到加工厂，一百万套完全不同的家具，就可以拆分成一百个不同类型的标准件，那每个标准件的需求就是一万套，这就具备了工业化低成本的生产条件。
2、板式家具。
但是从第一步往下走依然有个问题，就是树木的成长千差万别，导致木材是无法标准化的，即便是电脑拆单之后，找到最合适的木板用来加工，这个挑拣的成本，在现阶段是很难实现自动化的，而且因为木材尺寸的不统一，在加工过程中的边角料浪费就很多。
所以只有板材才是最合适定制家具的基材。
板式家具其实是颗粒物压制而成的，不论任何类型的颗粒物，总而言之，这相当于把标准件再拆分一次。
第一次拆分，是把几平方米的家具，拆分成几十平方厘米的板材，这一步是靠软件做到的；第二次拆分，是把几十平方厘米的板材，拆分成几平方厘米的颗粒物，这一步是靠自动化设备来实现的。
这就是工业化的秘密：化繁为简。
那生产的过程，恰好和拆分的过程反向流动，先把颗粒物加工成标准板材，然后把板材通过五金件组合成定制家具。
到这里，我们就可以总结一下定制家具的优势了，当然，读到这里，很多读者已经可以巴拉巴拉的说出来很多优点了。为了更清晰的表达我们的观点，下面我试图从两个不同的角度，来归纳和整理一下。
从消费者的角度来说，定制家具的优点是：
1、便宜。因为定制家具实现了工业化和规模化，所以价格相比较实木家具，要便宜80%，但是使用体验下降的并不多，可以算得上是物美价廉。
2、提高了客户的空间使用效率。
3、时髦。定制家具的柔性化生产能力，五金件的使用，导致了定制家具的结构、色系都突破了实木家具的限制，所以更具备现代感，受到年轻人的欢迎。
那从厂商的角度来说，定制家具的优点是什么呢？
1、软件拆单、自动化生产、柔性化生产能力，提高了竞争门槛，改善了行业竞争格局。
2、业务流程的拆分，专业化的分工，保护了核心竞争力。
因为分工不同，量房的只会量房，设计的只会用软件，工厂接触不到消费者，组装的工人只会使用标准件，这样就保证了企业在发展壮大，不断扩张的过程中，核心竞争力不会流失，很难从内部孵化出来自己的竞争对手。即便是有人学习了这种业务模式跳槽干，也会在规模上和工艺上落后，疲于追赶，望尘莫及。
3、提高了内控能力，避免了内部腐败和伤害品牌。
上篇我们说过，最厉害的差异化是物美价廉。这一点并不仅仅是对外部的消费者来说的，对内部的从业人员也有着巨大的制约。
定制家具企业的销售、设计、生产、物流，往往并不在一个地方，而且分属于不同的利益群体，互相制约、互相监督，这就简化了管理流程，减少了内部腐败和管理成本。
4、防伪能力高。物美价廉、设计模块、交付速度，这三方面组合，构成了企业的防伪属性。
从第二点我们已经看出来，代理商已经丧失了完整的业务流程，软件拆单和生产能力在异地的大型工厂，代理商只有销售和量房的能力。丧失了柔性化生产能力的代理商，是无法接私活的，代理商自己就地生产一个定制衣柜的成本，要比从厂家进货高出数倍。
简言之，品牌方如果能够做到柔性生产+远途运输的成本比代理商就地生产的成本还要低很多，就不怕代理商滥竽充数或者捎带售假。
那假如代理商硬要售假，受当地加工水平所限，在设计能力、产品质量和交付速度上面，也会和正品出现显著的差距，客户投诉就会增加，品牌方就会很容易发现问题。让造假售假无法扩张和蔓延，这就从机制上保护了代理的加盟质量和全国拓展能力。
不过最残酷的竞争才刚刚开始。
虽然有上面说的那么多行业优势，以及屏蔽了大部分的小规模竞争对手，大玩家之间的竞争依然残酷，像索菲亚、欧派、尚品宅配这样的抢跑者，管理层首先要选择一个他认为最优秀的赛道，然后投入重金去扩大生产、拓展市场，关键是，这种商业的逻辑在短期内是无法证伪的，证伪往往需要五到十年的时间，但是一旦结果水落石出，巨大的固定资产和市场投资，就变成了沉没成本和竞争劣势。
所以我们看到索菲亚最初做的风生水起，但是近年来却慢慢落后于欧派家居了。
我认为，这种竞争的差异，其实来源于最初的道路选择不同。
索菲亚瞄准了卧室，突破口是定制衣柜，优点呢，就是我们上面分析的那些。竞争对手呢，是昂贵的实木家具和便宜的板式家具，在竞争的初期，因为产品的特点，索菲亚也顺利的实现了攻城略地。但是随着模仿者的增多，索菲亚的差异化已经不再显著，竞争优势在逐渐衰退。
欧派家居呢，其实考虑的更加深入。欧派瞄准了厨房。
厨房天然是不适合实木的，因为厨房有水、有电、有蒸汽、重油污、有电气化设备，而且空间狭小。传统的实木橱柜在防火、防潮、防水、防油方面表现实在是不合格。而低档的板式家具在承重、防水、防火方面严重不合格。这就有了高端定制橱柜大展身手的空间。在市场初期，欧派用高端板材做定制橱柜，简直是没有对手。
橱柜还有一个好处，消费者往往在基础装修过程中，在改水改电的最初阶段，就需要开始装修厨房，所以说，橱柜的订单往往最先确定，一旦订单达成，还会促成下一步的衣柜、书柜、浴室的定制订单。所以橱柜是家装的天然入口。
这就把低频的橱柜订单，变成了复购的整体家装，把消费的频次提高了好几倍。
定制家具的初级竞争，是化繁为简。而高级阶段的竞争，是以简驭繁的竞争。
到目前为止，我们观测到的现象是，欧派家居已经获得了一定的领先优势。
当然，定制家具行业还是有两个很大的缺点的：
1、板材用的胶多，如果用了不合格的胶，会造成甲醛污染。
2、板式家具相比实木家具，更容易变形和损坏，需要可靠的后期维护。
但是请不要担心，定制家具的这些的缺点，却变成了品牌的优势。
1、正是因为板式家具的污染大，而我们没有鉴别产品的能力，所以我们只能选择过硬的品牌，比如欧派家居。
2、正是因为后期维护的要求高，所以那些曾经被劣质家具欺骗的消费者，那他下次消费的时候，就会倾向于选择更加靠谱的大品牌。
所以你看，定制家具行业，走的也是经典的成功路线。
先是实现工业化，然后是通过规模化降本增效，然后是加盟，当有人眼红开始模仿的时候，抢跑者的品牌已经开始树立起来，行业开始进入百花齐放时代，然后是最初选择了正确赛道的品牌开始加速，市场出现了一超多强，当别的品牌在忙着补课的时候，领先品牌正在拓展品类，进入一个个竞争对手的领域，实现降维打击。
这是我们看到的欧派家居走过的路。
那下一步的未来之路，我们隐约也可以展望一下，欧派从橱柜，到衣柜，到书柜，到木门，到卫浴，正在以每年6亿元的研发投入，去攻克一个又一个品类，欧派最终的目标，应该是实现消费者下单，全屋定制，从卖产品到卖服务，进入精装交付的时代。
那将会是一条很长很长的山坡。
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